Роман Овсиенко: Нам надо не допустить профицита

Продолжаем серию интервью с руководителями ключевых направлений компании diHouse, и в этот раз нашим собеседником стал Роман Овсиенко. Роман пришел в компанию в ноябре 2012 года. Сначала был продакт-менеджером ноутбуков HP, в дальнейшем принял участие в расширении портфеля компании другими брендами производителей ноутбуков. В марте 2020 года назначен на должность руководителя направления «Ноутбуки».


— Роман, сколько брендов ноутбуков сейчас в портфеле diHouse и что это за ноутбуки?
— На сегодняшний день мы работаем с пятью брендами — Dell, ASUS, Acer, Lenovo, Haier. В ближайшее время, вероятно, появятся еще два.
С некоторыми брендами работаем очень давно, например с Dell. HP и ASUS появились в 2012 году после слияния с компанией «ПИРИТ».

В нашем ассортименте — весь потребительский сегмент ноутбуков: от самых недорогих в простейших корпусах до премиальных ультрабуков и игровых моделей. Кроме того, мы можем предложить и коммерческие ноутбуки.


— На протяжении многих лет вы работаете с одними и теми же производителями. Как развивается ассортимент, что-то меняется?
— Меняется многое — как тренды, так и запросы потребителей. Например, еще совсем недавно, ноутбуки с SSD были альтернативой ноутбукам с HDD, а сейчас ноутбуки с HDD практически полностью ушли из большинства сегментов. И таких примеров множество. Прогресс не стоит на месте. Наша задача — вовремя отслеживать изменения и стараться первыми закрывать возникающие потребности покупателей. Кроме того, мы не останавливаемся на достигнутом и ведем переговоры с вендорами, которые на данный момент у нас еще не представлены. Стараемся расширяться и в существующих брендах, например, в 2019 году мы дополнили линейку ноутбуков ASUS игровыми сериями TUF и ROG и стали одним из крупнейших российских дистрибуторов игровых ноутбуков этого бренда.


— Есть какая-то специфика работы с каждым вендором?
— Конечно. У каждого вендора свои условия работы и по-своему выстроены процессы. Отличается всё, начиная от порядка и сроков планирования, заканчивая различиями в логистике. С кем-то нужно больше времени, с кем-то возможна работа в более коротких временных рамках. От этого меняется и подход к планированию, размещению заказов. Если кратко, то каждый вендор – это отдельный мир, со своими законами и правилами.


— Куда diHouse поставляет ноутбуки?
— Мы работаем с интернет-магазинами, офлайн-розницей, оптовыми партнерами, саб-дистрибуторами, федеральными сетями и коммерческими организациями. С недавнего времени мы также продаем ноутбуки через наши фирменные магазины на маркетплейсах.


— Что изменилось в вашей работе с партнерами или на рынке за эти годы?
— Подход меняется постоянно, даже когда со стороны это не очень заметно. Основные внутренние трансформации заключаются в том, что мы полностью переделали структуру отдела продаж, стремимся работать фокусно по каждому направлению, стараемся более тесно взаимодействовать с нашими партнерами, работать на опережение.


— Расскажите, пожалуйста, что произошло с рынком на фоне пандемии?
— Произошло то, чего никто не ожидал. В начале года у всех дистрибьюторов были такие заполненные склады, что этого запаса с избытком хватило бы и до сегодняшнего дня. Но наступил март, курс доллара начал расти, а эпидемия коронавируса стала набирать обороты. И все бросились покупать технику: с одной стороны, из-за растущего курса, с другой — из-за внезапно возникшей необходимости организовывать рабочие места дома. В результате, в конце апреля мы уже были практически без товара. При этом производство работало крайне плохо — оно и сейчас плохо работает. Соответственно, товара в страну приезжает минимум, кусками, и тот, что приехал, сразу уезжает со склада. На самом деле, с точки зрения прибыльности — это идеальная ситуация. Ты привозишь товар, этот товар всем нужен, на этом зарабатываешь ты и твои партнёры — и все довольны. Да, есть дефицит, но лучше иметь такой дефицит, чем оверстоки без возможности заработать всем участникам рынка.


— Все говорят, что сейчас платежеспособность людей снизилась, но спрос не падает...
— Платежеспособность вроде снизилась, но ноутбуки как продавались, так и продаются, даже дорогие. И я имею в виду не только организацию рабочих мест, но и розницу. Продажи идут хорошо.


— Как вы это объясняете?
— Вероятно, люди откладывали деньги на отпуск, но, когда поняли, что никуда не полетят, стали тратить их на другое — на те же ноутбуки. А для кого-то, вероятно, это вынужденная мера: потребовалось организовать домашнее рабочее место себе или ребенку для учебы. Поэтому так или иначе, но деньги находят, пусть даже на недорогой ноутбук. Судя по тому, как продается товар в рознице, совсем не очевидно, что платежеспособность частных лиц снизилась, но это всё, в большей степени, закупки «из старых запасов».


— Сейчас есть очередь на товары? Заказы могут получить не все клиенты?
— Товар производится в очень ограниченном количестве. И все партнеры, особенно те, кто сделал предзаказ, хотят его получить как можно быстрее и в полном объеме. На всю эту ситуацию накладывается растущий курс доллара. И да, есть очередь, и нам приходится каким-то образом приходящий товар разделять. Закрыть потребности всех невозможно, поэтому стараемся отгрузить товар всем по чуть-чуть и никого при этом не обделить.


— Для тех, кто делал предзаказы по старому курсу, будет перерасчет?
— Нет, мы цены на предзаказы не повышаем.


— Что бы вы рекомендовали делать клиентам в текущей ситуации?
— Я бы посоветовал внимательно наблюдать за этой самой ситуацией. Сейчас, пока дефицит, можно спокойно покупать то, что предлагают (выбирать сейчас особо не приходится), но надо внимательно отслеживать момент, когда товара станет въезжать в страну больше — и тогда уже задумываться об объемных закупках. С марта рынок показывает прекрасные результаты. Дистрибьюторы всё продают своим партнерам, те, в свою очередь, продают своим корпоративным клиентам и частным лицам, возвращаются за товаром — и круг повторяется. Бесконечно этот процесс продолжаться не может, как бы ни хотелось обратного. Сейчас не нужно перегружать рынок для того, чтобы возникли проблемы, сейчас достаточно привезти столько, сколько обычно в это время требуется, и уже начнутся проблемы. Я не верю в плавный переход от дефицита к нормальному состоянию рынка. Я верю в резкий переход от дефицита к диким оверстокам.


— То есть рынок ожидает кризис?
— Что будет дальше — можно только догадываться. Но, в любом случае, рынок можно будет разделить на «до» и «после» коронавируса. Я ожидаю, что после такого дикого роста будет точно такое же стремительное падение. Дело в том, что в этом году производство не работало так, как должно. Сейчас по-прежнему есть серьезные проблемы с компонентами, и это касается всех вендоров. Ноутбуки просто не из чего собирать: где-то матриц не хватает, где-то процессоров, где-то чего-то еще. Но рано или поздно это закончится, причем, скорее всего, для всех одновременно. А так как сейчас ноутбуков в стране нет, то, я думаю, каждый вендор захочет привезти как можно больше: с одной стороны, чтобы дать потребителям продукцию, по которой все соскучились, с другой — чтобы держать долю среди своих конкурентов. И может получиться так, что вендоры продадут дистрибьюторам много товара, который приедет в страну одновременно. Именно в этот момент необходимые сейчас ноутбуки перестанут быть нужными, и мы не будем знать, что с ними делать. Если это произойдет, то мы вернемся даже не в обычный наш 2-й квартал с сезонным спадом — все будет намного хуже. Поэтому думать об этом нужно уже сейчас.


— Есть ли возможность предотвратить возникновение такой ситуации?
— Это сейчас наша основная задача как дистрибьютора, нам надо не допустить профицита. Да, мы понимаем, что должны иметь максимально полный ассортимент, но будем стараться уберечь себя от переполненных складов. Это наша основная задача.
Именно поэтому все заказы на следующий год мы рассматриваем «под микроскопом».


— Можно ли говорить о перспективах развития вашего направления в текущих обстоятельствах?
— Если говорить о развитии с точки зрения увеличения объемов, укрепления доли и так далее, то сейчас — точно нет, просто потому что нет товара. Основная задача сейчас — принимать правильные решения о закупках на следующий год. И сейчас самое хорошее время для того, чтобы что-то менять внутри: изменить подход к работе, к взаимодействию с партнерами, пересмотреть договоренности, оптимизировать все рабочие процессы. Эти перемены уже происходят, и мы видим результаты.


— Роман, получается, вы стали руководителем в очень непростое время. Такая ответственность — тяжелый груз?
— Теперь каждое мое решение отражается не только на мне, но и на людях вокруг меня. Это дополнительная ответственность и лишний повод обдумывать все ходы более тщательно. Мне это нравится.